| 课·程·背·景： |
| 如果说战争是流血的政治，那么营销就是没有硝烟的战争，在产品同质化严重、竞争惨烈的市场环境 |
| 中，营销团队的“狼性”直接影响着企业的发展，如果您的企业营销人员存在下列情况： |
| 1. 营销人员缺乏激情，目标不够明确，经常丢单，工作绩效不高； |
| 2. 营销人员对企业缺乏忠诚度和认同度，责任心不强，总是抱怨却很少关注自己。 |
| 3. 营销人员能力不高，部门之间缺乏合作意识，营销人员的个人表达力、沟通能力不高 |
| 4. 营销人员的竞争意识和主动意识不强烈，团队执行力不高 |
| 李春夫老师的《实战狼性营销》课程将为您解开心头的困惑！提供最有效的解决方案！通过实战培训 |
| 、互动体验、案例分析、落地工具应用演练等方式全面提升营销人员的整体素质，充分调动营销人员 |
| 的创业激情，最大限度地激发营销人员潜能，让您的营销队伍象狼群一样去战斗，从而实现团队执行 |
| 力和企业绩效的最大化！帮您彻底改变现状，帮助企业业绩翻倍增长，赢得市场竞争力。 |
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| 培·训·收·益： |
| 1. 帮助企业建立狼性营销团队，提升营销团队的凝聚力、执行力和战斗力； |
| 2. 开发企业销售人员的潜能，树立员工危机意识和竞争意识，增强员工争单抢单的能力； |
| 3. 帮助企业建立狼性文化，培养狼性团队精神，加强团队成员的主动性和合作性，促进企业在激烈的 |
| 市场竞争中脱颖而出； |
| 4. 让销售人员掌握必备的市场分析方法、目标计划制定方法、实用高效的销售技巧，达成缩短产品销 |
| 售周期、促进效率最大化、完成销售任务、增加销售收入的目标，最终帮助企业赢得商战。 |
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| 课·程·特·色： |
| 1.互动性：本课程除老师讲授外，还采用了行动学习法，情景模拟法，通过练习、团队活动和研讨交 |
| 流的方式进行，氛围活泼生动、内容易于掌握。 |
| 2.针对性：本课程采用的案例均系狼性团队建设中常见的问题，分析深入浅出，具有很强的针对性。 |
| 3.实用性：本课程不仅包括对狼性团队的理论分析，更加注重方法与工具的使用和学员实际运用能力 |
| 的提升。 |
| 4.故事性：本课程穿插了丰富的狼性团队故事和成功的企业故事，分析生动深刻，易于理解。 |
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| 讲·师·介·绍：[ 李春夫 ] |
| 讲·师·背·景： |
| 亚洲领导力开发研究院 高级研究员 |
| 中国执行力研究院副院长 |
| 中国红色管理研究院副院长 |
| PTT国际认证培训师 国际注册管理咨询师 |
| 中华讲师网500强讲师 |
| 中山大学MBA |
| 武汉大学、西北工业大学总裁班兼职教授。 |
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| 擅·长·培·训·项·目： |
| 《狼性团队特训营》、《狼性营销团队特训营》、《实战狼性营销特训营》、《狼性执行力特训营》、《狼 |
| 性管理实战训练营》、《中层管理提升训练营-狼性中层》、《领导力提升特训营-头狼型领导》等。 |
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| 培·训·特·色： |
| 李老师为企业量身定制的内训课程，能透析现场管理常见病症和基层主管常犯的错误，更是企业现场管理者 |
| 确立新观念、解决存在问题的高效处方。 |
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| 授·课·风·格： |
| 李春夫老师曾在富士康、华为任高管；在云海通讯、影儿时尚集团任营销总监和企业商学院院长等职，具有 |
| 不同行业，不同规模公司的企业人才职业化培养经验，对狼性团队建设有深刻的研究和实战经验。在影儿时 |
| 尚集团任商学院院长期间，虽然行业市场低迷，但通过“打造狼性团队”，两年时间内让企业年销售额由10 |
| 亿增长到32亿，并持续保持高速增长，同时企业员工流失率降低18%，骨干队伍的稳定性大大加强。李老师授 |
| 课特点“实战+互动+应用”，案例丰富，深入浅出，既有理论高度，又有落地工具。几年来，共培训企业及 |
| 各种团体组织5万多人，授课满意度达95%以上。著畅销书《解放军执行力》和《做雷锋式的好员工》。 |
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| 课·程·大·纲： |
| 模块一：狼性营销心态：强者心态战无不胜 |
| 1. 群狼PK老虎：王侯将相，宁有种乎 |
| 2. 天生我材必成功：达观的心态很重要 |
| 3. 志当存高远：使命感成就光荣的梦想 |
| 4. 只吃肉不吃草：目标要执着 |
| 5. 狼性生存：在冬天里谱写春天的神话， |
| 6. 狼的霸气：自信而不狂妄 |
| 7. 敢拼才会赢：该出手时就出手 |
| 8. 崛起或沉沦：就看你敢不敢做一只“狼” |
| 9. 危机其奈我何：挫折原是一笔财富 |
| 10．狼性五大特征：快、稳、准、狠、忍 |
| 体验活动：抢凳子 |
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| 模块二：狼性营销策略：敏锐而善谋划 |
| 一、市场环境分析 |
| 1．PEST环境分析 |
| 分析工具：PEST分析图 |
| 2．行业竞争分析 |
| 产业集中度、市场占有率、马斯洛需要层次、竞争对手分析等 |
| 分析工具：波特行业五力分析模型、波士顿“三四”规则 |
| 3．市场机会与能力分析 |
| 机会、威胁、优势、劣势、异质资源、核心能力等 |
| 分析工具：SWOT分析、波士顿矩阵 |
| 实操演练：根据公司各区域的实际情况和分析工具编制“市场环境分析报告” |
| 二、营销目标与战略 |
| 1．营销目标与竞争战略 |
| 市场目标制定SMART原则 |
| 三种基本竞争战略：成本领先、差异化、目标聚集 |
| 分析工具：竞争战略选择 |
| 2．营销战略分析 |
| 目标市场营销三部曲：市场细分、目标市场、市场定位等 |
| 分析工具：市场细分八大类型 |
| 3．常用营销战略 |
| 核心概念：市场范围、市场地域、市场进入、市场退出等 |
| 分析工具：产品/市场交叉矩阵 |
| 实操演练：根据公司各区域的实际情况和分析工具制定公司“营销目标与战略” |
| 三、制定营销计划 |
| 1．销售预测 |
| 市场潜力、销售潜力、销售预测、销售定额等 |
| 分析工具：销售预测模型 |
| 2．销售计划的内容与步骤 |
| 营销目标、营销策略、营销资源、营销业绩等 |
| 分析工具：年度营销计划四步法 |
| 3．销售目标体系 |
| 产品类别、销售区域、、销售月度、销售成长率、市场扩大率等 |
| 分析工具：年度销售目标图 |
| 实操演练：根据公司各区域的实际情况和分析工具制定2014年下半年销售计划” |
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| 模块三：狼性营销技巧：知己知彼，百战百胜 |
| 一、销售中常见困惑 |
| 如何防止销售中断，并有效缩短销售周期？ |
| 如何成功销售自己、公司和产品？ |
| 如何提高拜访效率？ |
| 如何保护价格空间？ |
| 如何建立差异化优势？ |
| 二、客户5大购买决策分析 |
| 销售人员、公司、产品、价格、购买时间 |
| 三、销售人员的三大角色 |
| 客户的顾问 |
| 销售资源的整合者 |
| 长期关系的建立者 |
| 四、销售人员须具备的五大关键技能 |
| 销售流程设计技能 |
| 销售规划技能 |
| 沟通提问技巧 |
| 产品展示技能 |
| 获得客户承诺技能 |
| 五、狼性营销九步成交法 |
| 第1步：承诺目标：没有目标，就没有动力 |
| 1.什么是承诺目标 |
| 2.承诺目标与拜访目标的区别 |
| 3.如何拜访新客户 |
| 4.如何拜访当前客户 |
| 实操演练：承诺目标的设定 |
| 第2步：人际技巧：先把自己“卖”出去。 |
| 1.如何创建正面第一印象 |
| 2.如何创建正面持久印象 |
| 3.人际关系与销售额的关系 |
| 4.提升人际技巧的八个方法 |
| 5.倾听的艺术与作用 |
| 6.怎样通过提问建立互信并引起兴趣 |
| 情景讨论：险地求生 |
| 第3步：巧妙提问：关键不在于说，而在于怎么说。 |
| 1. 开放式问题与封闭式问题 |
| 2. 最佳问题图谱： |
| 客户需求、公司的问题、个人的问题、资金的问题、竞争对手、采购时间表、决策人等 |
| 3. 客户的需求：冰山模型 |
| 实操演练：针对问题图谱设置开放式问题 |
| 4. 高阶提问技巧：挖掘客户深层次的需求 |
| 反问、杠杆性问题 |
| 实操演练：把普通问题改成杠杆性问题 |
| 第4步：达成共识：不仅要提供方案，而且要提供最好的方案。 |
| 1. 创造需求—SPIN顾问式销售策略 |
| Situation -背景问题—随风潜入夜 |
| Problem -难点问题—问题似大堆 |
| Implication –隐含问题—暗示得与失 |
| Need -示益问题—润物细无声 |
| 2. 穷尽客户的需求5W2H法 |
| 3. 利益探究法——挖掘高质量的需求 |
| 4. 通过利益探究法形成与竞争对手的差异化 |
| 5. 达成共识确认 |
| 角色扮演：通过SPIN法和“利益探究法”深入挖掘客户的需求。 |
| 第5步：“赢销”企业：为什么本企业最适合客户？ |
| 1. 有说服力的介绍企业 |
| 2. 客户关注的三个问题：你的企业是做什么的？企业的声誉如何？为什么适合我公司？ |
| 3. 如何讲企业故事 |
| 第6步：“赢销”产品：切勿资料堆砌。 |
| 1. 利用TFBRE法介绍产品 |
| T-回顾： 确认客户需求的重要性 |
| F-特性：它能帮客户做什么 |
| B-利益：它能给客户带来什么样的利益 |
| R-反馈：提醒客户注意自己的需求 |
| E-举例：客户更加希望现实佐证 |
| 实操演练：用TFBRE方法介绍自己公司的产品 |
| 第7步：要求承诺：避免没有结果。 |
| 1. 没有客户承诺就没有结果 |
| 2. 常见的订单流失现象 |
| 3. 要求承诺的流程 |
| 4. 把握客户购买信号 |
| 5. 如何要求新客户做出承诺 |
| 6. 如何要求当前客户做出承诺 |
| 第8步：确认销售：不留尾巴。 |
| 1. 客户延迟和客户异议 |
| 2.客户的五把异议飞刀： |
| 沉默——无声的刀，问题——连环的刀 |
| 表现——直接的刀，怀疑——钝厚的刀，批评——尖锐的刀 |
| 2. 化刀四步——先处理心情 |
| 认同、赞美、转移、反问 |
| 3. 化刀细节——再处理事情 |
| 没有时间、考虑考虑、我不需要、价钱太贵…… |
| 4. 客户异议两种满足：精神满足、物质满足 |
| 实操演练：如何应对“太贵了”、“没时间”…… |
| 课堂讨论：当客户指责你时，你该如何处理？ |
| 第9步：销售回顾：及时总结，走向卓越。 |
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| 模块四：狼团突击：决胜营销的五大战法 |
| 一、 阵地战 |
| 1. 保住“大客户”守好“大市场” |
| 2. 大客户特征：“公共资源”、最“无情” |
| 3. 大客户营销就是“关系”营销 |
| 4. 全方位“潜伏”渗透，培养“特务” |
| 5. 差异化“创意”增值服务 |
| 二、 防御战 |
| 1. 防御优势原则 |
| 2. 胜利的果实 |
| 3. 别去逞英雄 |
| 4. 奇袭产生的摩擦使得防御更有力 |
| 5. 发动进攻需要时间 |
| 三、 进攻战 |
| 1. 进攻战原则; |
| 2. 找到竞争对手的薄弱点 |
| 3. 出其不意，攻其不备 |
| 四、 游击战 |
| 1. 游击战原则 |
| 2. 地域游击战 |
| 3. 发展同盟 |
| 4. 无处不在的游击战 |
| 五、 侧翼战 |
| 1. 侧翼战原则：定义对手、模仿跟随对手 |
| 2. 侧翼战的成功因素 |
| 实操演练：根据模块二演练的内容，设计相应战役方式。 |
| 模块五：课程回顾与总结讨论 |
