| 培·训·收·益： |
| 1、明确金牌店面销售人员的素质要求 |
| 2、了解店面销售的技巧和方法 |
| 3、掌握让客户产生购买欲望的销售技巧 |
| 4、掌握了解客户消费心理的方法 |
| 5、训练人员掌握说服客户的技巧和方法等 |
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| 课·程·特·色： |
| 1.互动性：本课程除老师讲授外，还采用了行动学习法，情景模拟法，通过练习、团队活动和研讨交 |
| 流的方式进行，氛围活泼生动、内容易于掌握。 |
| 2.针对性：本课程采用的案例均系狼性团队建设中常见的问题，分析深入浅出，具有很强的针对性。 |
| 3.实用性：本课程不仅包括对团队的理论分析，更加注重方法与工具的使用和学员实际运用能力 |
| 的提升。 |
| 4.故事性：本课程穿插了丰富的团队故事和成功的企业故事，分析生动深刻，易于理解。 |
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| 讲·师·介·绍：[ 郑时墨] |
| 讲·师·背·景： |
| 企业高级培训讲师 |
| 营销与团队绩效专业教练 |
| 湖北培训师联合会理事 |
| 北京大学“营销总裁班”特约讲师 |
| 职业经理培训中心特聘授证讲师 |
| “职业指南频道”“企管天下”栏目合作讲师 |
| 首都经贸大学“工商企业经营管理”研究生 |
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| 擅·长·培·训·项·目： |
| 《营销精英“狼性销售”特训营》、《如何打造高绩效团队》、《卓越中高层管理技能提升》、《钢铁团队 |
| 执行力特训营》、《卓越团队职业化素质提升课程》、《钢铁团队“感恩忠诚责任”特训营》等。 |
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| 培·训·特·色： |
| 1、名师授课，趣味游戏贯穿始终；深刻的道理体现于浅显的比喻；复杂的难题溶解于简单生动的故之中。 |
| 之中。 |
| 2、寓教于乐，课堂气氛活跃；体验、参与、互动的教学方式，让大家在学中练，在练中学。 |
| 3、案例生动、操作性强；强调训练，实战性强；个性辅导，实效性强；精心设计的课程系统、简单、有效、做得到。 |
| 有效、做得到。 |
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| 授·课·风·格： |
| 郑时墨老师是国内优秀的培训讲师、团队绩效提升专业教练。演讲足迹遍布祖国大江南北。曾历任多家行业 |
| 知名企业的市场总监、全国培训总监、培训顾问、特聘高级讲师、高级咨询顾问。拥有10余年丰富的市场一 |
| 线管理,营销和培训顾问经验。 |
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| 课·程·大·纲： |
| 第一单元、店面金牌导购的职业认知 |
| 1、店面销售人员的三个角色 |
| ①老板角色 ②顾问角色 ③员工角色 |
| 2、店面销售人员五种职业心态 |
| ①责任心 ②主动心 ③服从心 ④忠诚心 ⑤感恩心 |
| 3、成为店面“卖手”的八种职业技能 |
| ①亲和力 ②礼仪力 ③产品力 ④沟通力 |
| ⑤识别力 ⑥忍耐力 ⑦应变力 ⑧善解力 |
| ●“理念+方法+工具”应用点：卖手必备的五心图与八力模型 |
| 第二单元、店面销售六脉神剑之一：迎宾留住 |
| 1、 迎接客人进店之前店员应该做什么？ |
| 2、 目前的店面迎宾语有哪些不足？ |
| 3、 正确的迎宾语言和动作是什么？ |
| 4、 品牌的定位和迎宾语言及动作要求 |
| 5、 培训结束，店员上岗时间迎宾如何继续训练？ |
| 现场演练：迎宾 |
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| 第三单元、店面销售六脉神剑之二：寻机观察 |
| 1、 什么是寻机？为什么要寻机？ |
| 2、 如何寻机？如何保持和客人亲密、安全接触的距离？ |
| 3、 如何去观察客人的一动一行？寻找什么的接触时机？ |
| 4、 目前店面销售人员“错误的大多数”； |
| 5、 主动积极的服务客人的动作有哪些？ |
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| 第四单元、店面销售六脉神剑之三：开场引导 |
| 1、 店员开场介绍的原则和目的是什么？ |
| 2、 错误的开场是什么样的？后果是什么？ |
| 3、 新品新款如何开场介绍？ |
| 4、 促销开场的注意事项有哪些？ |
| 5、 怎么样赞美客人开场？ |
| 6、 如何制造商品热销的开场？ |
| 7、 如何让客人感受“物以稀为贵”“机会难得”的开场语言？ |
| 8、 功能卖点的开场语言技巧和几种开场语言的搭配运用 |
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| 第五单元、店面销售六脉神剑第四式：体验打动 |
| 1、 如何去鼓励和有效的引导客人进入体验？ |
| 2、 如何探询客人的需求，根据需求来推荐合适的商品？ |
| 3、 如何大胆地向客人发问？客人问题的原则和秘诀有哪些？ |
| 4、 如何有效地去激发客人购买（占有）的欲望？ |
| 5、 如何向客人附加推销，提高客单价？ |
| 6、 “嫌货的才是买货人”； |
| 7、 客人一般都会有哪些异议？如何处理客人的异议？ |
| 8、 认识和处理价格问题：客人说：“太贵了”、“便宜点吧”等等，怎么回 |
| 答？ |
| 现场演练：服务体验动作； |
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| 第六单元、六脉神剑第五式：快速成交 |
| 1、 一定要由顾客说开单的时候，才开单吗？ |
| 2、 顾客购买的信号有哪些？如何提出成交？ |
| 3、 成交的语言和注意事项有哪些？ |
| 4、 买单完毕，正确的做法是送客吗？ |
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| 第七单元、六脉神剑第六式：目送再来 |
| 1、 错误的送客语和动作 |
| 2、 正确送客的语言和动作 |
| 3、 送客是下次迎客的开始 |
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| 第八单元：客人投诉处理技巧 |
| 1、 无理取闹的投诉你如何应对？ |
| 2、 客人不承认错误的投诉又如何应付？ |
| 3、 如何引导客人？ |
| 4、 倾听的重要性； |
| 5、 处理客人投诉的技巧有哪些？ |
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| 第九单元： 高品质客户沟通和说服技巧 |
| 一、了解沟通（抱怨处理） |
| 1、什么是沟通？ |
| 2、沟通在销售中的作用？ |
| 3、沟通的本质是什么？ |
| 4、沟通有什么特点？ |
| 5、为什么沟通不好？ |
| 二、成功客户沟通的八大要诀 |
| 1、心理上具备共赢的态度； |
| 2、了解对方的真实意图； |
| 3、具有充分的表达自我能力； |
| 4、对产品有完整的了解； |
| 5、有客户销售和礼仪上的技巧； |
| 6、具有良好的产品或服务的技巧； |
| 7、具有良好的处理问题技巧； |
| 8、对情绪的管理有适当的控制能力。 |
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| 第十单元、有效客户沟通说服的步骤及流程 |
| 1、沟通前的充分准备 |
| 2、沟通前情绪的控制及调整 |
| 3、沟通中对沟通对象心理的把握及了解（客户的性格分析） |
| 4、沟通氛围的营造 |
| 5、策略性进入沟通主题 |
| 6、沟通中的互动 |
| 7、要求反馈 |
| 8、沟通后总结及评估 |
