| 课·程·背·景： |
| 通过部分的实战训练，包括案例分析、现场解答、角色扮演、电影片段、情境模拟、管理游戏、团队 |
| 竞争等形式，让学员在紧张、热烈、投入的状态中，体验什么是真正的高绩效团队，如何建设卓越的 |
| 高绩效团队。讲授的观点简单实用，容易记忆，学员可以系统地学习高绩效团队的理念、原则和方 |
| 法，可以学完就用，而且用之有效。 |
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| 培·训·收·益： |
| 1、明确卓越营销精英的素质模型 |
| 2、激发营销精英的积极性与行动力 |
| 3、激发营销精英的狼性精神 |
| 4、为企业打造具有感恩和凝聚力的高素质成员； |
| 5、锻造和激发团队成员的协作能力和团队精神； |
| 6、提升团队成员的感恩精神与企业忠诚度； |
| 7、掌握个人迈向卓越的伟大秘密； |
| 8、学习如何确定目标和达成目标的方法； |
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| 课·程·特·色： |
| 1.互动性：本课程除老师讲授外，还采用了行动学习法，情景模拟法，通过练习、团队活动和研讨交 |
| 流的方式进行，氛围活泼生动、内容易于掌握。 |
| 2.针对性：本课程采用的案例均系狼性团队建设中常见的问题，分析深入浅出，具有很强的针对性。 |
| 3.实用性：本课程不仅包括对团队的理论分析，更加注重方法与工具的使用和学员实际运用能力 |
| 的提升。 |
| 4.故事性：本课程穿插了丰富的团队故事和成功的企业故事，分析生动深刻，易于理解。 |
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| 讲·师·介·绍：[ 郑时墨] |
| 讲·师·背·景： |
| 企业高级培训讲师 |
| 营销与团队绩效专业教练 |
| 湖北培训师联合会理事 |
| 北京大学“营销总裁班”特约讲师 |
| 职业经理培训中心特聘授证讲师 |
| “职业指南频道”“企管天下”栏目合作讲师 |
| 首都经贸大学“工商企业经营管理”研究生 |
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| 擅·长·培·训·项·目： |
| 《营销精英“狼性销售”特训营》、《如何打造高绩效团队》、《卓越中高层管理技能提升》、《钢铁团队 |
| 执行力特训营》、《卓越团队职业化素质提升课程》、《钢铁团队“感恩忠诚责任”特训营》等。 |
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| 培·训·特·色： |
| 1、名师授课，趣味游戏贯穿始终；深刻的道理体现于浅显的比喻；复杂的难题溶解于简单生动的故之中。 |
| 之中。 |
| 2、寓教于乐，课堂气氛活跃；体验、参与、互动的教学方式，让大家在学中练，在练中学。 |
| 3、案例生动、操作性强；强调训练，实战性强；个性辅导，实效性强；精心设计的课程系统、简单、有效、做得到。 |
| 有效、做得到。 |
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| 授·课·风·格： |
| 郑时墨老师是国内优秀的培训讲师、团队绩效提升专业教练。演讲足迹遍布祖国大江南北。曾历任多家行业 |
| 知名企业的市场总监、全国培训总监、培训顾问、特聘高级讲师、高级咨询顾问。拥有10余年丰富的市场一 |
| 线管理,营销和培训顾问经验。 |
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| 课·程·大·纲： |
| 第一部分销售精英的自我认知 |
| 一、销售精英的自我认知 |
| 1、狼与羊的现代寓言说明什么？ |
| 2、面对激烈竞争你准备好了吗 |
| 3、为什么顶尖销售人员能成功 |
| 4、顶尖销售人员的必备要素 |
| 5、成功的对等式 |
| 6、你是一匹充满斗志的草原狼吗？ |
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| 二、营销精英的必备素质——狼性特质 |
| 1、认识狼（精神，品性，智慧，团队，行动） |
| 2、狼性销售精英的必备素质修炼 |
| 1）、狼性的精神：野心，信念，积极主动，自信，坚持到底 |
| 2）、狼性的品性：责任，感恩，协作 |
| 3）、狼性的智慧：沟通，学习，战术，流程，步骤 |
| 4）、狼性的行动：主动出击，大量行动 |
| 3、狼性营销团队组建：现场分组及精神pk |
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| 第二部分营销精英的心态修炼 |
| 一、成功者的特质是什么 |
| 1、成功者的故事说明什么 |
| 2、从成功者身上所能看到的重要特质 |
| 3、决定个人成败的重要因素 |
| 4、能力与态度与方法的关系 |
| 5、成就事业的过程中态度所占比重 |
| 6、训练拓展游戏:从A点到B点(全体参与) 时间15分钟 |
| 二、心态决定成败 |
| 1、心态是什么 |
| 2、为何说态度决定成败 |
| 3、人们时常拥有哪些心态 |
| 4、积极正面与消极负面心态的巨大影响 |
| 5、两类心态的来源 |
| 6、摆脱消极负面心态的方法 |
| 7、决定人生成败的八大职业心态 |
| 三、决定销售成败的心态修炼 |
| 1、强烈的企图心——不达目的誓不罢休 |
| 2、积极主动的心态——成功不是等待，凡事积极主动 |
| 3、建立自信心——销售是信心的传递与情绪的转移 |
| 4、双赢的心态——站在客户立场思考问题 |
| 5、不找借口的心态——消灭借口，清除前进障碍 |
| 6、良好的责任心——责任产生动力 |
| 7、良好学习之心——学习是进步的阶梯 |
| 8、永远胸怀感恩之心——感恩产生福报 |
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| 第三部分：营销精英攻心式客户开发六步曲（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练）（重点） |
| 一、认识狼性销售的特性 |
| 1、狼群猎食的典型分析 |
| 2、狼性销售的特点解析 |
| 2、狼性销售的核心 |
| 二、挖掘和识别目标客户（重点部分） |
| 1、业务目标客户的分类 |
| 2、目标客户挖掘与识别 |
| 3、如何定位消费卡业务目标客户 |
| 4、寻找成交的利基市场--- MAN 法则 |
| 5、搜寻客户源技巧及注意事项 |
| 三、客户深层需求及决策分析（重点部分） |
| 1、客户冰山模型 |
| 2、高效收集客户需求信息的方法 |
| 3、高效引导客户需求的方法 |
| 4、客户合作心理分析 |
| 5、客户决策身份分析 |
| 现场训练：问对问题赚大钱 |
| 四、客户需求引导及洽谈策略（重点部分） |
| 1、SPIN 引导技巧 |
| 2、沟通引导的目的 |
| 3、高效沟通谈判六步骤 |
| 4、沟通引导实用策略 |
| 五、产品呈现技巧（重点） |
| 1、影响产品呈现效果的三大因素 |
| 2、产品推介的三大法宝 |
| 3、产品组合呈现技巧无忧话术练习，分配作业 |
| 4、成功的本公司产品/服务推荐的一到三套话术训练 |
| 现场训练及团队pk：把自行车卖到高价钱 |
| 六、客户异议处理技巧（重点） |
| （一）、处理异议—异议是黎明前的黑暗 |
| （二）、追根究底—清楚异议产生的根源 |
| （三）、分辨真假—找出核心的异议 |
| （四）、自有主张—处理异议的原则 |
| （五）、化险为夷—处理异议的方法 |
| （六）、寸土寸金—价格异议的处理技巧 |
| （七）、客户核心异议处理技巧 |
| （八）、客户常见10种异议的回答话术与训练 |
| 案例练习：不喜欢、我不需要、好多是骗人的 |
| 七、缔结技巧（重点） |
| （一）、假设成交法 |
| （二）、视觉销售法 |
| （三）、心像成交法 |
| （四）、总结缔结法 |
| （五）、对比缔结法 |
| （六）、请求成交法 |
| 八、综合模拟演练 |
| 1、短片观看及案例分析： |
| 2、学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评 |
| 第四部分：高品质客户关系管理 |
| 一、 对客户关系管理的基础认知 |
| 1、客户VS 顾客 |
| 2、优质客户服务 |
| 3、客户关系的四个层次 |
| 4、客户关系管理起源 |
| 5、现实生活中的客户关系管理 |
| 6、企业在客户关系管理工作中的失误 |
| 二、客户关系管理的意义 |
| 1、了解客户关系管理 |
| 2、客户关系管理原则 |
| 1）变被动服务为主动关怀 |
| 2）变推销产品为双赢合作 |
| 3、客户关系管理步骤 |
| 1）客户关系的建立 |
| 2）客户关系的维系 |
| 3）客户关系的巩固 |
| 4）客户关系的发展 |
| 三、有效客户关系管理的有效方法 |
| 1、客户的关怀技巧 |
| 2、客户个性化服务 |
| 3、客户的有效走访 |
| 4、有效管理客户档案 |
| 5、客户关系管理的特点 |
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| 第五部分、课程回顾总结与结束： |
| 1、重点知识回顾 |
| 2、互动：问与答 |
| 3、学员：学习总结与行动计划 |
| 4、企业领导：颁奖 |
| 5、企业领导：总结发言 |
| 6、合影：集体合影 |
